Основные причины снижения выручки. Что делать, чтобы остановить этот процесс? Почему упали продажи: причины, последствия, способы повышения Почему снижаются продажи

Жизнь как зебра: черная полоса сменяет белую. И для бизнеса это тоже как нельзя более справедливо: то снижение выручки, то повышение. Наверняка каждый деловой человек переживал времена, когда в его фирме происходило снижение выручки из-за уменьшения объема продаж. Тут главное – не паниковать и в спешке не наломать дров. Некоторые бизнесмены в такой ситуации сразу же решают избавиться от одного ассортимента товара и закупить другой, сделать перестановку кадров, а то и полностью поменять давно слаженную команду. Прекратится ли после этого снижение выручки?

Вы узнаете:

• Какие факторы влияют на уровень выручки.
• Каковы причины снижения выручки от реализации.
• Как проводится анализ снижения выручки на предприятии.

Почему снижение выручки опасно для предприятия

Для начала давайте дадим определение собственно выручке. Это сумма денежных поступлений от реализации товаров предприятия, которая одновременно является главным источником финансирования деятельности этой организации. Общая выручка фирмы – это совокупность трех основных направлений деятельности:

• выручка от продажи товаров и оказанных услуг. По большому счету это главная задача предприятия;
• выручка от инвесторов через размещение своих акций и облигаций;
• выручка от инвестиций: денежная прибыль благодаря продаже ценных бумаг и внеоборотных активов.

Как уже говорилось, данные виды деятельности и формируют общую выручку, ее снижение или повышение. Тем не менее, один из них является главным, а именно основная деятельность предприятия, то, ради чего оно собственно и существует, – выпуск и реализация той или иной продукции ради выручки.

Вообще, реализация продукции – последний этап цикла работы компании, который к тому же имеет основное значение. Ибо без выручки нельзя начать новый цикл производства, невозможно поддерживать кругооборот денежных средств . Снижение доходов – простой производства. Что такое реализация продукции? Это товары, купленные потребителем в розницу или вывезенные со склада оптом, причем уже полностью оплаченные. Важно помнить, что разного рода косвенные налоги в выручку не входят, для них существует отдельная графа учета.

От чего зависит снижение или повышение выручки вашей фирмы? Снижается она или растет? Здесь играют роль множество различных факторов, как то: ассортимент реализуемого товара, его качество и количество, расчетно-платежная дисциплина и, разумеется, ценовая политика компании.

Общее количество проданного товара, а соответственно и выручки напрямую связано с его изготовлением, а также с остатками продукции из прошлого цикла производства, «переходящими» из месяца в месяц, из квартала в квартал или даже из года в год.

Вывод прост: выручка от продукции и оказанных услуг – главная материальная составляющая благосостояния предприятия. Ибо без собственных постоянно находящихся в обороте и пополняющихся ресурсов ни одна фирма на плаву долго не продержится.

Факторы снижения выручки

Факторы, которые влияют на величину выручки от реализации, можно разделить на два вида: те, что завязаны на работу самого предприятия, и те, что нет.

Факторы, от которых зависит величина повышения или снижения выручки фирмы:

• ассортимент выпускаемых товаров;
• объем продукции;
• качество товаров, а также способность их конкурировать с другими подобными на рынке;
• ценовая политика фирмы;
• какими способами можно рассчитаться за товар (чем больше возможных форм расчета, тем лучше);
• отгрузка продукции (в приоритете разнообразие способов отгрузки);
• стабильность и цикличность работы предприятия;
• комплектность товара;
• и, конечно, один из основных факторов – спрос на продукцию.

Теперь о форс-мажорных факторах, которые с деятельностью предприятия и его повышенной или пониженной выручкой никак не связаны. Это:

• проблемы с банком (например, задержка с расчетами);
• трудности с транспортом (опоздание, поломка и т. д.);
• задержка или отказ от оплаты товаров покупателями (по самым разным причинам).

Техники продаж, которые уберегут от снижения выручки

Вы уже применяете дополнительные и перекрестные продажи, регулярно проводите акции, предлагаете товары-«локомотивы», а выручка все равно снижается? Попробуйте внедрить небанальные методики от редакции журнала «Коммерческий директор», которые привлекут внимание даже равнодушных клиентов и мотивируют их к покупке.

Возможные причины снижения выручки от реализации

• Сезонное падение спроса

Спрос на многие потребительские товары так или иначе завязан на сезоне, и с этим ничего не поделаешь. Кому нужны лыжи летом, если ты, конечно, живешь не на Крайнем Севере? Но есть и хорошая новость: к сезонному снижению выручки определенный бизнес давно приспособился и рассчитал все свои шаги «от» и «до». Так что на годовой финансовый итог устоявшихся предприятий снижение сезонной выручки особого влияния не оказывает. Если же вы задумали выйти на совершенно новые рынки, то обязательно стоит обратить внимание на их специфику именно в этом плане. Например, снижение выручки летом на юге Европы. Кто не слышал о сиесте в жаркой Испании? Продавцы меньше работают в течение дня, покупателей реже встретишь в магазинах. Потому и идет снижение выручки. Так что «шопинговые» сиесты вполне могут продолжаться по паре месяцев из-за той же самой нестерпимой жары.

• Утрата продуктом популярности

Помните фразу: «Ничто не вечно под луной»? Еще одна причина снижения выручки совершенно банальна. Клиент просто-напросто потерял интерес к производимым фирмой товарам. Почему вдруг? Причин может быть множество. Или ваша продукция устарела. Или у конкурентов появился сопоставимый по качеству товар, только гораздо дешевле. Или, наконец, просто изменилась мода, которая, как известно, дама капризная. Как следствие – снижение выручки.

• Уход клиентов к конкурентам

Конкуренция – благо для потребителей и извечный раздражитель представителей бизнеса. Снижение выручки может случиться буквально в любую минуту, а самое обидное, что тут от вас иногда ничего не зависит. Появилась на рынке сильная конкурирующая компания – все, выручка моментально снижается. Начали конкуренты продавать товары по демпинговым ценам – опять снижение выручки. И подстраховаться тут невозможно. Принять игру на понижение цен – так или иначе потерять еще больше, бороться с конкурентом-«тяжеловесом» – вообще можно остаться без выручки.

• Падение спроса в кризис

«Кризис», снижение производства – одно из самых страшных понятий для предпринимателей. Кризис – это всегда пониженная покупательская способность населения. И как следствие – снижение выручки. Кстати, зачастую люди не тратят деньги вовсе не потому, что их нет. Просто банально экономят: «А вдруг что?», «Сколько еще эта беда продлится?», «Лучше уж подождать, пока все не уляжется…». В случае кризиса от «недостатка внимания» больше всего страдают товары немалой стоимости (машины, квартиры), а также те, без которых «пока можно обойтись». И снова происходит снижение выручки.

• Переизбыток выданных населению кредитов

По мнению многих экспертов, зачастую причиной кризисов (а как следствие, и снижения выручки предприятий) являются выдаваемые направо и налево кредиты. Это как раз та самая палка о двух концах. Вроде бы благодаря наличию свободных денег у населения (спасибо банковским кредитам) и возможности покупать дорогие вещи «в долг» фирма увеличивает снижающуюся выручку, что не может не радовать. Только вот деньги имеют свойство быстро заканчиваться. И что потом? А затем идет снижение выручки. Потому как значительная часть ежемесячных доходов среднестатистической семьи уходит как раз на погашение этих самых кредитов. А ведь еще за коммунальные услуги платить надо и банку задолженность возвращать, и продукты питания в последнее время все дорожают и дорожают. В итоге на «необязательные» покупки средств элементарно не остается, и многие фирмы и предприятия с огорчением констатируют снижение выручки.

• Несбалансированность ассортимента

Из подзаголовка ясно, что ассортимент организации должен быть как можно более сбалансированным во избежание снижения выручки. Для этого лучше выпускать товары как для заработка, так и для оборота. У второго вида продукции, правда, всегда есть конкуренты, но также постоянно на нее есть и спрос. Возьмем простой пример. В последнее время среди населения стала модной термопечать – перенос рисунков на все что угодно, начиная с чашек-блюдец и заканчивая подарочными графинами с фотографией именинника. Как говорится, у кого на что фантазии хватит. Так вот, оборудование для термопечати стоит не так уж и дорого благодаря высокой конкуренции. Зато желающих «перевести» забавный рисунок на любимую майку или футболку хоть отбавляй! А значит, и спрос на оборудование не угасает. И снижения выручки нет. Исходя из данных реалий, политика компании, подвизавшейся в этой сфере, должна быть достаточно гибкой. Это значит, что в определенной ситуации продажа именно оборудования для термопечати будет составлять примерно половину от всей получаемой фирмой выручки. Более того, о снижении прибыли даже речь не идет.

• Некомпетентность и пассивность работников организации

Здесь все более или менее понятно: в снижении выручки зачастую виноват персонал. Что тут можно сделать? Прежде всего, проанализируйте работу сотрудников фирмы, в частности, менеджеров по продажам. Вы зря им платите деньги, если:

• Они предлагают клиентам то, что им легче продать . Снижение выручки обычно происходит из-за недостатка стимулов персонала к хорошей работе. Вместо того чтобы продавать товары, приносящие наибольшую прибыль фирме, менеджеры советуют покупателям то, что нравится им самим, потому что так проще. И ведет к неминуемому снижению выручки.
• Специалист по продажам работает в спешке именно для того, чтобы избежать снижения прибыли. Но давно известно: поспешишь – людей насмешишь. В данном конкретном случае оставишь людей без возможности выбора, так как ассортимент на полках не полный. Спешка порождает невнимательность, в результате ходовой товар вовремя не доставлен со склада. Как следствие – снижение выручки без всякого кризиса.

Как определить, по каким причинам происходит снижение показателя выручки

Тут ничего сверхсложного нет. Просто попробуйте подумать над следующим:

1. Какая была выручка в прошлом году в тот же период времени? Может, это обычный сезонный спад, и снижение выручки – это нормально?
2. Продолжая говорить о сезоне, подходит ли под него ассортимент на прилавках? Чем шире ассортимент, тем больше выручка. Ну или хотя бы меньше снижение прибыли.
3. Бывает и такое: товара продано почти или ровно столько же, сколько и в прошлом году, а снижение выручки – факт. Тут, скорее всего, дело в ценовой политике компании.
4. Если снижение выручки не из-за сезонного спада, не из-за ассортимента и не из-за цен, хорошо подумайте, какие изменения произошли в фирме за последний год? Два или три года? «Инкубационный период» некоторых финансовых «болезней» может быть довольно продолжительным. А финансовая «болезнь» – это неминуемое снижение выручки.
5. Возможно, причина в каком-то вашем действии? Или, точнее, бездействии? Может, начали экономить на рекламе? Последствия минимизации рекламы, а то и полного отказа от нее проявляются тоже далеко не сразу и зачастую ведут к снижению выручки.
6. Как обстоят дела внутри фирмы, а точнее, с ее сотрудниками? Не стоит, разумеется, подозревать каждого второго, но бывает, снижение выручки компании – следствие банального воровства.
7. И наконец, если по всем параметрам норма, все в точности так же, как и год, и два назад, значит, дело не в вашей компании. И снижение выручки зависит не от вас. Не пора ли задуматься о конкурентах? Если они громко о себе не заявляли, это совсем не значит, что люди бездействуют. Что-то они явно предпринимают и забирают часть вашего дохода себе. У вас снижение выручки, у них, наоборот, рост.

Как провести подробный анализ снижения выручки на предприятии

С чего нужно начать анализировать? Сразу изучать снижение или повышение выручки по всей компании не стоит, сосредоточьтесь сперва на его структурных подразделениях. Посчитайте вклад всех отдельно взятых организационных единиц в дело всего предприятия, причем составьте ежемесячный график снижения или повышения прибыли за последние года. Существуют специальные индексы, с помощью которых можно отразить снижение или рост цен в действующих или сопоставимых ценах. Помогут также индексы изменения цен на те или иные товары.

Если кривая выручки компании все время стабильно растет, значит, с вашей фирмой все в порядке, так и должно быть в идеале. Если идет снижение, надо задуматься. А вообще, причины снижения или повышения в динамике цен можно измерить с помощью приемов факторного анализа.

Анализируя состояние своего предприятия, не забудьте про определенные показатели, которые, так или иначе, взаимосвязаны с объемом продаж товара и прибылью компании. Показатели снижения или повышения следующие:

• количество выпускаемого товара;
• запасы продукции в складских помещениях предприятия;
• договоры на определенное количество товаров компании. Соответствие данного количества техническим возможностям организации;
• насколько полно и качественно выполняются договоренности по изготовлению и погрузке товара;
• доля погашения дебиторской задолженности.

Если вы намерены верно оценить гарантии получения наибольшей выручки (и тем более не снижения ее) от продажи товара, нужно правильно просчитать баланс между количеством заказов продукции, возможностями ее производства и объемом продаж. Также совершенно необходим баланс между объемами производства в компании и их синхронное изменение. Если условие не будет выполнено, вы рискуете получить снижение выручки. Итак, необходимо проанализировать изменение следующих пунктов:

• Низкий или снижающийся уровень реализации продукции . Причиной снижения выручки могут являться как проблемы с продажей товара, так и завышенное производство продукции. В списке также нарушение договоров и проблемы с платежной дисциплиной.
• Темпы роста объема производства превышают темпы роста объема реализации . Причин тут масса. Неверный рыночный прогноз касательно спроса на продукцию, чреватый снижением прибыли. Неправильно заданная динамика развития предприятия. Товары фирмы в какой-то момент банально перестали пользоваться спросом у потенциальных покупателей – отсюда и снижение выручки.
• Темпы роста объема производства ниже темпов роста объема реализации . То же снижение прибыли. Но здесь обратная ситуация по сравнению с предыдущей. И еще неизвестно, какая из двух хуже. В данной ситуации есть риск нарушить заключенные заранее договора, а в лучшем случае просто получить дефицит продукции на продажу. Впрочем, иногда снижение выручки от производства обусловлено переизбытком товара «про запас».
• Темпы роста объема производства превышают темпы роста объема производственных заказов в соответствии с заключенными на данный момент времени хозяйственными договорами поставки продукции . Снижение выручки может происходить из-за того, что от товара «отвернулись» постоянные клиенты фирмы. Также в числе возможных причин снижения выручки – не до конца разработанная программа компании по выпуску продукции, слишком быстрое изменение рынка, на которое не успели вовремя среагировать. В данном случае, пока не обдуманы альтернативные варианты продажи товара, он так и будет без толку занимать место на складах. А значит, гарантировано неизбежное снижение выручки.
• Темпы роста объема производства ниже темпов роста объема производственных заказов в соответствии с заключенными на данный момент времени хозяйственными договорами поставки продукции . Наблюдается снижение выручки, причем тут на кону не только деловая репутация, хотя она пострадает в первую очередь, если компания будет не в состоянии выполнить взятые на себя обязательства по выпуску определенного товара. Это в свою очередь чревато потерей не только отдельных крупных клиентов, но и целых рынков сбыта. Ну и в качестве отрицательного «бонуса» – неизбежное снижение выручки компании.
• Уменьшение количества договоров на поставку продукции и их объемов . Когда складские помещения забиты товаром, а никто не спешит подписывать договора на его приобретение, то причина тут, скорее всего, одна – продукции больше чем достаточно. Такое положение дел свидетельствует о том, что товары компании на данный момент неконкурентоспособны. Как результат – снижение выручки.

Анализ изменения вышеперечисленных пунктов проводится в стоимостном выражении по всей деятельности компании. По ассортименту анализ делается в натуральном выражении.

Как управлять затратами, чтобы не допустить снижения выручки от продаж

Динамика роста, а также размеры снижения или повышения выручки предприятия определяют и его финансовый баланс. На них завязаны как оборот активов компании, рентабельность продаж, так и собственно привлекательность фирмы для инвестирования со стороны.

Выручка от реализации зависит от двух факторов :

1. Общего объема проданной продукции, поштучной стоимости товара каждого вида.
2. Себестоимости проданного товара, выручки от реализации.

В свете этого выручка будет равняться общей сумме затрат на продукцию и выручке от ее реализации.

Есть две группы факторов, которые определяют снижение или повышение выручки от реализации товара.

Одна группа факторов используется для достижения той или иной выручки от товара. Другая решает задачу достижения определенного объема выручки от продаж, причем итоговый финансовый результат при этом не имеет значения, если, в конечном счете, вы не уходите в минус.

Впрочем, чаще всего в реальности (а не в теории) владельцы бизнеса, чтобы не допустить снижения выручки, стремятся убить сразу двух зайцев, а потому используют для расчетов оба фактора, особенно если учесть их взаимосвязь.

Для эффективного управления выручкой от продаж важно правильно определить характер затрат на продаваемый товар.

Переменными называют затраты, величина которых зависит от количества производимой продукции и ее реализации, причем тут все пропорционально. Сюда входят деньги на сырье для товаров, на сдельную заработную плату. Оплата энергии для производства (электричество, газ, топливо), а также упаковка для продукции – тоже из этой темы.

В постоянные входят траты, не зависящие напрямую от объема производства и реализации. Это, скажем, плата за аренду помещения или амортизация различных фондов предприятия.

Между прочим, существуют и более конкретные формулировки данных затрат, а именно условно-переменные и условно-постоянные. Это связано с тем, что в каких-то ситуациях определенные затраты меняют свой «окрас», и однажды постоянная может стать переменной, или наоборот.

Приведем простой пример. Скажем, в трудовом договоре работающих на сдельной оплате людей прописан пункт по оплате вынужденных простоев. Данные суммы не завязаны напрямую на изменение объемов производства. Вот и получается, что затрата из разряда переменных переквалифицировалась в постоянные.

Отсюда следует, что точный список тех или иных затрат для компании на все время ее работы составить просто-напросто невозможно. Однако для этого и существуют специалисты, которые в каждом отдельном случае рассчитывают, какие именно затраты «подскочат» после наращивания мощности предприятия, увеличения общего объема продаж, и в какой пропорции. И будет ли снижение или повышение выручки. Так что временно разделить затраты на постоянные и переменные не только можно, но и нужно. Это поможет понять, как кривая спроса на товар отражается на повышении или снижении выручки компании.

Существует и другие виды затрат, влияющие на снижение выручки: прямые и косвенные. Те, которые идут только лишь на изготовление и реализацию какого-то конкретного типа товаров, называются прямыми затратами. Все без исключения остальные – затраты косвенные.

Тут для неспециалиста может возникнуть небольшая путаница. Потому как если прямые затраты почти во всех случаях будут переменными, то некоторые виды последних далеко не всегда столь «верны» прямым и запросто оказываются косвенными. Приведем простой пример. Скажем, в одном и том же техническом помещении выпускаются различные виды товара. А вот электроэнергия на все линии производства одна.

Как уже говорилось, на определенный вид товаров завязаны исключительно прямые переменные затраты. Для всех других затрат распределение по ассортименту продукции является не более чем условным. Как это понимать? А так, что в зависимости от выбора какого-то конкретного признака распределения, затраты на определенный продукт могут как увеличиться, так и уменьшиться. Такое положение дел крайне полезно для установления верхних и нижних пределов цен на те или иные выпускаемые предприятием товары.

Есть такое понятие как маржинальная прибыль. Если коротко и по существу, сумма постоянных косвенных затрат и прибыли от реализации товара, содержащихся в составе выручки от продаж товара, и будет называться маржинально й прибылью. В зависимости от спроса на тот или иной продукт в его цену будут включаться какие-то части маржинальной прибыли.

Из всего вышесказанного можно сделать следующий вывод: финансовая целесообразность продаж товара определяется одним условием – стоимость продажи должна быть выше прямых переменных затрат.

Как устранить снижение объема выручки от реализации продукции

1. Тщательно изучите рынок

«Пойди туда, не знаю куда, найди то, не знаю что, и продай это как-нибудь» – эта фраза не про бизнес. В нем вообще нельзя надеяться «на авось». А потому, прежде чем открывать свой бизнес и рассчитывать на какую-то выручку, обязательно нужно тщательно проанализировать все составляющие вашего будущего рынка. В частности, собрать сведения о возможных конкурентах. Понять, почему у них получился такой результат (быстрый взлет или наоборот, катастрофическое снижение выручки). Проанализируйте их ошибки и находки. Ну и, конечно, не помешает подробно составленный бизнес-план, учитывающий снижение и повышение выручки в разные периоды времени.

Нормальной выручки без рекламы не бывает, это известно любому мало-мальски подкованному бизнесмену. Другой вопрос, сколько это сейчас стоит. К примеру, рекламные ролики на телевидении «благодаря» своим заоблачным ценам доступны далеко не каждой компании. Телевидение на выручку не жалуется явно. Впрочем, выход есть всегда. Чтобы не было снижения выручки, рекламные баннеры на дорогах, листовки на столбах и объявления в газетах еще никто не отменял. Кроме всего прочего, с развитием Интернета появилось множество других довольно-таки действенных рекламных площадок: рассылка на электронную почту, различного рода сайты и социальные сети. Потратитесь на рекламу – сможете избежать снижения выручки.

3. Делайте цены гибкими

Не совсем новый прием, чтобы избежать снижения выручки. Многие потенциальные клиенты его давно раскусили. Тем не менее, это продолжает работать. Сколько раз вы видели объявление в том или ином магазине: скидка 30 процентов! Все честно, никто никого не обманывает, скидка действительно есть. Только вот за какое-то время до снижения магазин цены на эти же товары поднял процентов на 30. И хорошо, если не на все 40.

4. Проводите больше акций

Разного рода акции – наше все, чтобы избежать снижения выручки. Это, можно сказать, своего рода игра для взрослых. Например, собрать определенное количество купонов и получить бесплатно что-нибудь – без разницы что. В тех же торговых сетях «Пятерочка», «Дикси» и т. п. каждую неделю есть скидки на некоторые категории продуктов – и это тоже акция. Проявите фантазию, и снижение выручки вам точно не грозит!

5. Внесите изменения в работу своей компании

Выясните, так ли хороши ваши продавцы, как они говорили о себе на собеседовании и обещали, что снижения продаж не будет больше никогда. А может, такой же товар где-то можно найти гораздо дешевле? Или логотип вашей фирмы не впечатляет клиентов?

Мнение эксперта

Привлечение клиентов с помощью конкурентоспособного предложения

Тимур Дасаев,

генеральный директор компании «Дачный сезон»

Несколько лет назад после снижения выручки компании было проведено исследование на основе информации от конкурентов. Также агентства по маркетингу проанализировали для нас соответствующую отрасль. Это позволило нам сделать оценку общего объема рынка, после чего выложить на сайте неплохое коммерческое предложение, чтобы избежать снижения продаж. Предложение это могло не только на равных конкурировать с другими компаниями по ценовой политике, но и включало в себя некоторые дополнительные услуги, что обеспечивало дополнительную выручку предприятию:

• Разный ценовой диапазон. Чтобы предотвратить снижение выручки компании, мы стараемся сделать клиенту предложение, которое будет не только удовлетворять все его запросы, но и соответствовать финансовым возможностям. Скажем, дом по одной и той же технологии мы можем построить в разных комплектациях числом не менее трех. Кроме всего прочего, каждая комплектация может выглядеть по-разному, что называется, на любой вкус и за те же деньги. И без снижения прибыли для нас.
• Возможность заказа дополнительной услуги. К примеру, если клиент выразит такое желание, то на объекте во время строительства полностью будет обеспечено проживание рабочих по сниженным ценам. Заказчику не нужно будет самому заботиться о бытовках для сотрудников и том же генераторе электричества. Все это он может арендовать у нас по сниженным ценам.
• Простая и удобная подача информации. Потенциального клиента привлекают не только качество и сниженные цены, но и наглядность предложения. Если включить в презентацию простые и краткие пояснения (а для разбирающихся в строительстве заказчиков – и схемы основных узлов), это в конечном итоге обязательно скажется на увеличении клиентской базы компании, а значит, и ее выручке. Сниженная цена для покупателя – неплохая выручка для организации.

Кстати говоря, после всех этих нововведений в компанию поступило на двадцать процентов больше заказов, чем за тот же период годом ранее.

Мнение эксперта

Как увеличить выручку, снижая стоимость услуг

Аскар Рахимбердиев ,

генеральный директор и сооснователь сервиса «Мой склад», Москва

Что будет, если одну из и так сниженных по цене услуг на какое-то время сделать вообще бесплатной? Мы так и поступили.

Правда, для начала все тщательно просчитали. Цены на услуги нашей компании разнились в диапазоне от 400 до 6 400 рублей ежемесячно. Всего в наличии присутствовало четыре тарифа. После анализа выяснилось, что самый сниженный тариф в экономическом плане себя просто-напросто не оправдывает. Есть такое понятие как ценность клиентов – общая прибыль, получаемая компанией за все время работы с ними. Так вот, пользователи, выбравшие минимальный тариф, приносили организации в 27,5 раз меньше прибыли, чем клиенты-заказчики более высоких тарифов. И это еще не все. Потребители самых низких тарифов в четыре раза чаще отказывались от услуг компании. В конечном итоге спрос на 400-рублевый сервис перестал показывать динамику роста. То есть снижение продаж от данного тарифа было абсолютным.

Как уже говорилось, самый низкий тариф превратился в полностью бесплатный. Т.е. полное снижение продаж. И доступен он был абсолютно всем: как старым клиентам, так и новым. Согласно расчетам ожидались снижения продаж на пять процентов. И это только в том случае, если люди, оплачивающие более дорогие услуги, не надумают сменить их на бесплатные.

Тем не менее, мы пошли на риск снижения выручки в надежде приобрести большее количество заказчиков. А потом, освоившись в нашей компании, они могут и перейти с «нулевого» тарифа на более дорогой. Расчет строился не на снижении на пустом месте. Дело в том, что бесплатная услуга больше подходит для совсем небольших фирм, в каком-то смысле это даже некая помощь их росту. А вот когда компания развивается и «подрастает», малый тариф становится ей тесен, и нужно уже переходить на более крупный. То есть от сниженного тарифа – к нормальному.

Было два основных пути перехода на бесплатный тариф. Первый – из-за снижения доходов: не слишком афишировать наши нововведения (из опасения потери «платных» клиентов, которые решат переквалифицироваться в «бесплатных»). И второй – наоборот, сделать информацию общедоступной и даже провести рекламную кампанию насчет изменения политики фирмы о снижении продаж. Остановились на втором пути: обновили сайт, разослали предложение по клиентской базе. Надежды на выручку связывали с притоком в компанию новых заказчиков как раз из числа посетителей сайтов, не являющихся до этого нашими клиентами. Снижение доходов должно было нивелироваться количеством пользователей.

И результаты не замедлили себя ждать:

• число зарегистрировавшихся на сайте посетителей выросло на 23 %;
• если раньше фирм на бесплатном тарифе не было вовсе, то после снижения их стало 600;
• кривая выручки компании каждый месяц показывает рост: за полгода прибыль не то что не снижалась, а поднялась на 12,5 %.

А самое главное, что даже после введения в услуги компании бесплатного тарифа количество платных клиентов почти не уменьшилось – всего лишь на 1,5 %. А вот общая выручка выросла.

Мнение эксперта

Увеличение объема выручки пошагово

Дарья Горякина,

директор департамента розничного бизнеса «Лабораторной службы «Хеликс»

Несколько лет назад наша компания поставила перед собой задачу повысить величину выручки.

Действовать в таких случаях лучше всего поэтапно:

• Увеличение числа повторных заказов

Для максимума выручки и для того, чтобы клиенты возвращались к нам снова и снова, мы добавили в перечень услуг компании врачебные онлайн консультации, причем даже не по сниженным ценам, а абсолютно бесплатно. Подобная услуга стала доступна каждому, кто обратился в любой из центров организации, чтобы сдать анализы. Дело в том, что результаты анализов из нашего диагностического центра можно получить по электронной почте, что и быстро, и удобно. А вместе с результатами на почту клиента поступает предложение получить бесплатную онлайн консультацию у врача, разумеется, сразу с нужной ссылкой. Письма по поводу результатов анализа читаются всеми без исключения, а потому и предложение попадается на глаза каждому. В итоге 28 процентов клиентов открывали страницу сайта и подавали заявку на эту нашу услугу.

• Повышение лояльности потребителей

Тут есть два направления работы:

• Во-первых, оперативное решение проблемы клиента.

Для этого существует так называемая обратная связь. Можно зайти на наш сайт или в «личный кабинет», позвонить в колл-центр и озвучить свои пожелания, предложения или претензии – и даже не по сниженному тарифу, а абсолютно бесплатно!

• Во-вторых, использование бонусов для недовольных клиентов.

Для погашения конфликтных ситуаций в компании предусмотрен специальный бюджет (30 тысяч рублей каждый месяц), которым распоряжается руководитель по контролю качества обслуживания. Деньги могут пойти на самые разные цели. Например, кто-то может бесплатно пересдать анализы (в том числе и на дому с помощью нашей мобильной службы). Кто-то в следующий раз пройдет обследование по сниженному тарифу (30-процентная скидка), а кому-то просто будет приятен небольшой подарочный сертификат или знак внимания в виде букета цветов от компании.

• Изменение системы мотивации

Эта часть коснулась прежде всего администраторов компании. Раньше у них была ставка 180 руб./час, а теперь – 100 руб./час. Доходы вроде как снизились, но добавились бонусы, напрямую зависящие от выручки. Но это еще не все. Дополнительные бонусы служащие компании получают за предложение посетителям комплексных услуг. Премиальные за привлечение клиентов и их лояльность (50 процентов от всех бонусов) начисляются по специальной схеме.

• Увеличение среднего чека

Раньше работа администраторов заключалась только в том, чтобы выслушать посетителя и оформить нужный ему заказ, даже если и по сниженному тарифу. Никаких встречных предложений не поступало, а ведь подавляющее большинство клиентов могут просто не знать обо всем перечне услуг, предоставляемых компанией. Скажем, о той же консультации онлайн или возможности комплексного обследования. Выход здесь был один: ради увеличения выручки изменить как форму, так и содержание общения администраторов с клиентами. В этом нам помогла специально разработанная программа скриптов, которая автоматически обрабатывает все доступные данные о посетителе: возраст, пол, заказанные ранее исследования и их результаты, многие другие факторы, включая, к примеру, беременность и текущие заказы. После просмотра результатов анализа программы администратор уже примерно знает, какие еще услуги или исследования будут интересны клиенту. Снижение доходов прекратилось.

• Проект «Герои»

С целью увеличить выручку компании мы учредили новую должность, а именно управляющего центром диагностики. Его задача заключается в решении тех или иных срочных проблем, в контроле работы администраторов. Также управляющий отчитывается перед вышестоящим начальством по плану продаж. Но главное тут – появилось некое связующее звено между подчиненными и руководством. Как следствие – снизилась «текучка кадров» (до 3 %), а плановая прибыль в розничных точках, наоборот, выросла (до 96 %).

Как предотвратить снижение выручки от реализации в период сезонного спада продаж

• Разработка специальных сервисных предложений

Хороший бизнесмен должен обстоятельно готовиться не только к сезонному затишью, но и к наступлению так называемого «высокого» сезона, т.е. сезона активных продаж. При верном подходе к нему в дальнейшем это принесет свои дивиденды. Озвучим один пример. Фирма по продаже высококлассного программного обеспечения ежегодно от сезонного снижения продаж теряла выручку летом, когда многие люди уходят в отпуска. Как поступили владельцы? В зимние и весенние месяцы высоких продаж они объявили одну интересную акцию. Суть ее заключалась в следующем: при условии некоей суммы, потраченной на ПО летом, покупатель имеет право на бесплатное обучение одного из сотрудников, но только тоже летом. Предложение ожидаемо заинтересовало многих. Как результат – сезонное снижение выручки было не так заметно. Да и конкурентоспособность фирмы значительно повысилась.

• Диверсификация бизнеса

За сложным названием – простая суть. Если ваш бизнес напрямую зависит от сезона, попробуйте в «плохое» время переориентировать его на другое, более доходное направление. К примеру, один владелец сети гостиниц на Черном море в зимние месяцы размещал в них рабочих, проводил различные мероприятия. Например, вечера встреч выпускников, корпоративы и т.д. Снижение выручки было, но не катастрофическое.

• Планирование долгосрочных проектов

Готовь сани летом, а рекламную стратегию зимой. И лучше всего под конец года, учитывая все прошлые недочеты. Особое внимание нужно уделить будущим сезонным спадам и, как следствие, снижению выручки. Здесь поможет реклама: как стабильно работающая старая, так и новая, направленная на привлечение в фирму новых клиентов. Также было бы неплохо попытаться развить деятельность на других рынках во время вынужденного спада приоритетного бизнеса. Доходом со стороны можно «обнулить» снижение выручки от сезонного бизнеса.

• Вывод на рынок новинок

Новая, ранее не выпускавшаяся предприятием продукция – также хороший способ борьбы с сезонным снижением выручки. Эксперты вычислили, что лучшее время для вывода на рынок новинок – январь и июль. В качестве примера можно привести стратегию автодилеров, которые именно в месяцы наибольшего снижения прибыли предоставляют клиентам наиболее выгодные условия для покупки товара. Тем самым они нивелируют сезонное снижение выручки.

• Корректировка ассортимента

Ассортимент продукции также надо выбирать в зависимости от сезона. Согласитесь, зимой в ресторане чаще заказывают глинтвейн и разного рода горячие напитки, а летом – наоборот, коктейли, шейки или холодный сок. Точно так же и во многих других бизнесах. Например, массовые флешмобы от рекламных кампаний чаще можно увидеть летом, чем зимой в тридцатиградусный мороз.

• Краткосрочные акции и мотивация сотрудников

Снижение выручки или ее рост во многом зависят от рядовых сотрудников фирмы. И если их хорошо мотивировать, то увеличение прибыли не заставит себя ждать. Что для этого можно сделать? Например, конкурс на лучшего сотрудника месяца. Или самый простой вариант – хорошая премия за самые высокие продажи.

Мнение эксперта

Как заранее подготовиться к сезонному спаду продаж

Валерий Разгуляев ,

управляющий информацией компаний «Избенка» и «ВкусВилл», Москва

Тут главное – точный и тонкий расчет. Товара должно быть ровно столько (или близко к этому), чтобы он не испортился и в то же время мог полностью покрыть запросы покупателей. Следует помнить, что в несезон определенной продукции уходит меньше, следовательно, поставки должны равняться потребительскому спросу. Это в идеале, конечно. Для этого нужно работать в трех направлениях:

• Коэффициенты сезонности. Такие коэффициенты применяют для определения объема выручки компании в конкретный месяц года. Исходя из результата вычислений, нужно планировать количество заказываемого товара. Но ориентиром эти коэффициенты являются только в том случае, когда срок поставок продукции большой. Формула расчета, выраженная в процентах, следующая: отношение суммы продаж за конкретный месяц к среднемесячной сумме продаж за год. Кстати, эта формула для вычисления запаса товара подходит как в сезон продаж, так и не в сезон. Что же касается короткого срока поставок, тут ориентироваться лучше всего на продажу продукции за последнюю неделю или две.
• Запасы сезонных и несезонных товаров. Расчет запасов делается именно с помощью коэффициентов сезонности. Вот пример такого расчета. За апрель продано 100 ед. одного товара и 50 ед. другого. Рассчитываем количество базовой продукции на май по такой формуле:

количество товара на май = количество проданного в апреле × (kn: kn – 1), где

kn - коэффициент сезонности в последний месяц сезона;

kn – 1 - коэффициент сезонности в предпоследний месяц сезона.

• Своевременная реклама. С рекламой не нужно ждать до последнего, то есть до самого сезонного спада. Потребители должны заранее узнать, что магазин вскоре расширяет ассортимент товара. Впрочем, в самом начале сезона реклама также не повредит, как, собственно, и в его конце – так или иначе, а остатки продукции желательно все же продать.

Информация об экспертах

Тимур Дасаев , генеральный директор компании «Дачный сезон». Тимур Дасаев окончил Московский государственный строительный университет (МИСИ им. В. В. Куйбышева) и Московский государственный технический университет им. Н. Э. Баумана. Начал карьеру в компании Mirax Group, участвовал в разработке крупных проектов. Прошел путь от инженера до начальника участка. В 2005 году возглавил строительную компанию «Дачный сезон». «Дачный сезон» - компания, основанная в 2002 году. Сфера деятельности - малоэтажное загородное строительство каркасных домов и деревянных коттеджей. В штате 20 человек.

Аскар Рахимбердиев , генеральный директор и сооснователь сервиса «Мой склад», Москва. ООО «Логинекс». Сфера деятельности: автоматизация торговли, облачные сервисы (сервис «Мой склад»). Территория: головной офис – в Москве, филиал – в Нижнем Новгороде. Численность персонала: 35. Прирост оборота: 77 % (в 2014 году).

Дарья Горякина , директор департамента розничного бизнеса «Лабораторной службы «Хеликс». Дарья Горякина окончила Российский государственный торгово-экономический университет, получила степень Executive MBA в Санкт-Петербургском государственном университете. Карьеру начала в компании «Мобильные ТелеСистемы», где прошла путь от специалиста по маркетингу до коммерческого директора розничной сети. С 2013 года работает в нынешней должности. «Лабораторная служба «Хеликс» создана в 1998 году в Санкт-Петербурге. Под брендом компании открыто более 170 диагностических центров и лабораторных пунктов в России.

Валерий Разгуляев , управляющий информацией компаний «Избенка» и «ВкусВилл», Москва. Окончил Московский государственный институт электроники и математики (факультет прикладной математики) и Институт экономики и финансов (факультет менеджмента). В разные годы занимал должности аналитика, маркетолога, логиста, руководителя подразделений. Проводит бизнес-тренинги. В компании с 2011 года. «Избенка» и «ВкусВилл» - сети магазинов продуктов для здорового питания. На рынке с 2009 года. Сегодня насчитывается более 300 торговых точек сети в Москве и Московской области.

Любое предприятие должно приносить стабильную прибыль. Предприниматель каждый месяц после уплаты всех текущих расходов рассчитывает получить и свою часть. А что делать, если она каждый раз становится меньше? Говорит ли это о том, что предприятие постепенно теряет свою рентабельность? Что делать в таком случае?

Повышаем прибыль

Главное, не поддаваться панике, даже если динамика прибыли в ускоренном темпе стремиться к нулю. Важно понять, что вы упустили, чтобы исправить ситуацию. Возможно, причина снижения прибыли заключается в следующих моментах:

1. Стоимость товара или услуги выше, чем у конкурентов. Если снизить цену нет возможности, подумайте о том, в чем заключаются ваши преимущества? Что вы еще предложить своей целевой аудитории? От этого и отталкивайтесь в новой рекламной компании.
2. Стоимость товара или услуги слишком низкая. Да, вы правильно прочитали! Слишком низкая стоимость может вызывать недоверие к качеству. Стоит немного повысить цену, но оставить ее ниже, чем у конкурентов.
3. Предприятие работает за счет постоянных клиентов, а приток новых - незначительный.В этом случае опять нужно обратиться к своей целевой аудитории и провести грамотную рекламную компании. Эффективными бывают акции для привлечения новых клиентов. Например, предложите одноразовую скидку или бонус для постоянных клиентов для привлечения новых.
4. Неэффективная реклама. Бывает, что все идеально - работа налажена, качество товара и услуг на уровне, предприниматель всю душу вкладывает, а клиент все равно «не идет». В таком случае, чаще всего ваш клиент просто о вас еще не знает. Даже, если вы позаботились о рекламе, подумайте, а видит ли ее ваша целевая аудитория. Например, рекламу молодежного бутика нет смысла размещать в газете, а информацию о скидках в социальном магазине, куда ходят в основном пожилые люди - в интернете.
5. Сезонность товара. Прибыль может падать из-за того, что для вашего товара или услуг сейчас не время. Например, кроссовки лучше всего продаются весной и осенью, а шубы - зимой и летом. Если в нише, которую вы занимаете, наступило сезонное затишье, советуем провести масштабную акцию со значительным снижением цен. Это позволит распродать старые коллекции, а для тех, кто предоставляет услуги - привлечь новых клиентов.

Одним из основных факторов, которые обеспечивают приток клиентов и рост прибыли, является грамотная реклама. Знайте свою целевую аудиторию, ее потребности, не жалейте денег на продвижение своей компании на рынке, и ваше предприятие никогда не будет в убытке.

Сокращаем расходы

Бывает, что предприятие работает, как обычно, никаких внешних предпосылок для снижения прибыли нет, а чистый доход предпринимателя все равно падает. Чтобы понять, куда от вас уходят деньги, пересмотрите статьи расходов. Особое внимание уделите следующим пунктам:

1. Выплата зарплат и отпускных. Задумайтесь, все ли сотрудники на предприятии необходимы? Возможно, кого-то можно сократить без ущерба для вашей деятельности, а какую-то должность вообще убрать из штатного расписания?
2. Бытовые расходы. Обычно предприниматели не уделяют внимания закупкам моющих средств для пола, окон и мебели, веников и швабр. А ведь это - расходный материал, траты на который уплывают из вашего кармана каждый день! Чтобы их снизить, закупайте средства для уборки, чай, кофе, сахар для персонала и клиентов оптом.
3. Проведите ревизию сотрудников или пригласите внешнего аудитора. Нередки случаи, когда львиная доля прибыли оседает в карманах недобросовестных сотрудников.

В итоге

Для того чтобы повысить прибыль достаточно привлечь новых клиентов, стимулировать обращаться к вам снова постоянных партнеров и сократить расходы. Как видите, это абсолютно не сложно! Главное - упорство и позитивный настрой, и ваше предприятие снова выйдет на должный уровень.

Вопросы, рассмотренные в материале:

1. Каковы основные причины падения продаж
2. Как удержаться на плаву в период падения продаж
3. Почему падают продажи в рознице и как с этим бороться
4. Как найти причины падения продаж в интернет-магазине
5. Как лично руководитель компании может остановить падение продаж

Когда в компании снижается объем продаж, это негативно влияет на все рабочие процессы. Но отрицательная динамика говорит лишь о том, что необходимо серьезно взяться за развитие бизнеса. Только от руководителя зависит, разорится ли его компания окончательно или найдет пути решения существующих проблем, чтобы в дальнейшем обеспечить рост прибыли. О том, почему происходит падение продаж и как вести себя в этой сложной ситуации, читайте далее.

Самые распространенные причины падения продаж

1. Сезонное падение продаж

Для некоторых сфер бизнеса совершенно нормально, когда в определенный период спрос на предлагаемые товары снижается, а вместе с ним уменьшается и доход. Сезонное снижение продаж - явление стабильное: из года в год наименее прибыльным является один и тот же месяц, при этом общегодовой результат работы компании остается положительным. Такие особенности необходимо учесть еще в момент составления бизнес-плана будущего предприятия. Например, в странах СНГ большинство фирм фиксируют падение продаж в первый месяц года. В Европе снижение спроса на многие товары наблюдается в летние месяцы (во многих регионах это объясняется сильной жарой).

2. Высокая активность конкурентов

Среди основных причин падения продаж предприятий нельзя не отметить активность других аналогичных компаний. Сейчас практически в любой сфере бизнеса существует конкуренция и возникают все новые и новые методы, позволяющие переманить чужих клиентов. К тому же на рынке внезапно может появиться новый игрок, который предложит аудитории более качественный товар или привлекательную цену. При этом совершенно бессмысленно вступать в борьбу с более крупной организацией или вслед за конкурентом понижать цены на свою продукцию: продажи вы не восстановите, а вот в деньгах потеряете.

Для поддержания оптимального уровня продаж фирма должна предлагать два вида продукции: первая группа товаров обеспечивает оборот, а вторая - прибыль. Как правило, продукция первого типа является высококонкурентной, но и спрос на нее стабильно высокий.

Соотношение этих двух категорий товаров может меняться в зависимости от специфики предприятия. Зачастую до 50 % своей выручки фирма получает от продукции, предназначенной для оборота. Если не уделять ей должного внимания, результатом станет падение спроса на ассортимент «для заработка» и недостаток оборотных средств.

Падение продаж может быть вызвано еще и тем, что компания не обновляет свою линейку товаров. Владельцы бизнеса должны следить за тем, чтобы предлагаемая продукция всегда была актуальна. Очевидно, что летом стоит делать упор на одни товары, зимой - на другие. Также необходимо заменять устаревшие товары на более модные и регулярно выводить на рынок новинки.

4. Непопулярность продукта, предлагаемого компанией

В некоторых случаях продажи падают из-за того, что потребители теряют интерес к товарам и услугам конкретной организации. Чтобы справиться с этой проблемой, нужно понять, что именно вызвало снижение спроса. Возможно, другие фирмы начали предлагать что-то более современное или кто-то научился производить аналогичные товары с меньшей себестоимостью и продает их существенно дешевле.

5. Кризисное падение продаж

В условиях экономического кризиса падение продаж происходит практически повсеместно. Это объясняется двумя факторами: один из них - снижение доходов населения, а другой - нежелание осуществлять серьезные покупки в нестабильный период. Потенциальные покупатели ждут, пока ситуация придет в норму, а компании, продающие недвижимость, автомобили и крупную технику, фиксируют снижение спроса на свои товары. В России падение продаж по причине кризиса можно было наблюдать в 2008, 2014 и 2015 годах.

6. Переизбыток выданных населению кредитов

Зачастую люди берут кредиты для приобретения дорогостоящих товаров. И можно было бы предположить, что распространение кредитования положительно скажется на прибыли организаций. Однако нельзя забывать, что любой заем необходимо вернуть, да еще и с процентами. Соответственно, когда у человека много кредитов, то и большая часть заработка уходит на их погашение. В самых тяжелых ситуациях выплаты составляют более половины совокупного дохода семьи. Остальное тратится на коммунальные платежи, а также покупку продуктов и других товаров первой необходимости. Естественно, что до полного возврата займов люди не могут позволить себе дополнительные траты. Именно поэтому в 2015 году, когда произошел настоящий бум в сфере кредитования, многие предприятия ощутили существенное падение продаж. Ситуация осложняется еще и тем, что многие кредитные программы являются долгосрочными и заемщикам приходится возвращать их в течение многих лет. И пока никто не смог предложить оптимального способа, как бизнесу бороться со снижением спроса, которое вызвано переизбытком кредитов.

6 ошибок менеджера, которые приводят к падению продаж

Ошибка 1. «Чем дешевле, тем лучше». Порой менеджеры склонны предлагать самые бюджетные варианты товара или услуги, рассчитывая подкупить клиента низкой ценой. Но это может привести к тому, что покупатель получит совсем не то, что ожидал. Так специалист потеряет не только один конкретный заказ, но и возможного постоянного клиента. К тому же подобные сделки плохо сказываются на имидже компании, восстановить который не так-то просто.

Чтобы такого не случалось, каждый менеджер должен знать предлагаемый ассортимент и понимать, из чего складывается цена каждой позиции. Для этого еще на этапе обучения необходимо вместе с новичками детализировать цену каждого товара и анализировать ценовую политику конкурентов. Если специалист может обосновать стоимость каждого продукта, он более эффективно работает с возражениями и большее количество сделок закрывает успешно.

Ошибка 2. «Затянутая презентация». К падению продаж может привести привычка менеджеров очень долго рассказывать о каждом продукте. Это делается из соображений, что чем больше достоинств товара специалист перечислит, тем выше вероятность покупки. Но не стоит забывать, что человек способен активно воспринимать информацию лишь около 20 минут. Именно за это время сотрудник должен создать правильное впечатление о продукте и обеспечить лояльность клиента. Когда продавец бесконечно рассказывает одно и то же, покупатель чувствует себя неуютно и хочет поскорее уйти. На что стоит потратить больше времени, так это на качественную подготовку к презентации, то есть на выявление потребностей клиента. Тогда менеджер сможет быстро и конкретно объяснить, почему стоит выбрать тот или иной пакет услуг.

Обеспечить оптимальную продолжительность встречи поможет утверждение регламента и составление плана презентации, которому должен следовать сотрудник. При этом руководителю необходимо лично контролировать соблюдение временных рамок.

Ошибка 3. «Вода камень точит». В последнее время все чаще менеджеры делают ставку на свою настойчивость. Если человек заинтересовался каким-либо предложением, специалист будет каждый день звонить ему и напоминать о планируемой покупке. И нередко случается так, что клиент действительно не выдерживает напора и соглашается на сделку. Только вот в дальнейшем он вряд ли даже задумается о сотрудничестве с данной организацией.

Важно понимать: если приходится обращаться к покупателю с одним и тем же предложением несколько раз, значит, имело место неверное определение потребностей. Каждый отказ необходимо анализировать, чтобы выяснить, почему же клиент не приобрел продукт, и в дальнейшем не допускать аналогичных ошибок.

Как испортить продажу? 5 ошибок

«1. Не установить контакт

Это значит — не вызвать состояние доверия и дружелюбия. Нужно расположить к себе человека, чтобы ему было комфортно отвечать на уточняющие вопросы. Если этого не сделать, то клиент уже на первом этапе будет избегать разговора.

2. Не выявить потребности

Потребность — это проблема, с которой пришел к тебе человек. Например, клиенту нужно быстро заменить окно. На улице январь, окно разбилось, а дома холодно. Ему без разницы, сколько лет ваша компания на рынке. Не важна даже цена. Клиенту важна скорость установки нового окна. Чтобы сделали сегодня. Сейчас. Быстрее! Дома мороз!

Потребность — это конкретная проблема человека

Выясни, в чём потребность клиента. Какая у него проблема. Без этого ты не поймешь, какая конкретная информация ему нужна. Не расскажешь ее. Останутся вопросы. Появится возражение. Ты не отработаешь возражение и продажа не состоится. Это фиаско, друг.

3. Создать вакуум в голове клиента

Вакуум — это неотвеченный вопрос. Вопрос возник, если ты не дал достаточно информации, чтобы клиент сказал «да». У человека в голове появился вопрос. Ты не ответил на него. Возник вакуум. Вопрос распаковался и превратился в возражение.

Дай всю необходимую информацию, чтобы человек сказал: «да, я покупаю»

4. Не отработать возражения

Возражения — это когда у клиента появляется объективная причина не покупать. Причины бывают разные: дорого, у конкурентов дешевле, я не смогу, я вам не доверяю, жена не разрешает, нет времени, я вообще-то замужем и другие. Большинство продавцов просто не обрабатывают их и теряют клиента. Не надо так.

Почему появляются возражения? Если человек оставил заявку на сайте или написал лично — значит на этапе маркетинга возражений не было. Они появились во время продажи. Человек вошел в «состояние возражения». Это произошло, потому что на предыдущем этапе ты создал вакуум.

Отказ в 90% случаев — просто возражение

Если для клиента «дорого» — объясни, почему такая цена. Из чего она складывается. Дай скидку, рассрочку или возможность купить в кредит. Если клиент «не доверяет», то покажи ему лучшие кейсы. Посмотри видео о том, как обработать возражение «у других дешевле»:

5. Не назначить следующий шаг

Не назначать следующий шаг — это потерять клиента навсегда. Если на предыдущем этапе ты не отработал возражение, просто удержи клиента. Когда он «сливается», нужно назначить следующий шаг.

Не купил сейчас — купит потом

Следующим шагом может быть звонок, письмо или встреча. Не получилось продать сейчас — назначай следующий шаг. Она сказала «я подумаю» — назначай следующий шаг. Она пошла с тобой в ресторан — назначай следующий шаг. Она не берет трубку и заблокировала тебя в соц. сетях — это уже «отказ.»

Ошибка 4. «Обманутые ожидания». При общении клиента с менеджером может возникнуть конфликт интересов, связанный с тем, что специалист назначил встречу под надуманным предлогом. Например, он предложил провести бесплатную презентацию новинок, но вместо этого сразу же перешел к процессу продажи. Клиент, которого пригласили совсем с другой целью, оказывается в замешательстве. В следующий раз он вряд ли охотно согласится на подобное предложение, зная, что от него тут же потребуют заключения сделки.

Решение этой проблемы - разработка стандартов подготовки к звонкам и встречам. Руководитель должен следить за тем, чтобы каждый раз менеджер проводил переговоры в соответствии с обозначенными целями.

Ошибка 5. «Я лучше знаю, что вам нужно». Именно так думают многие опытные сотрудники, которые уже «собаку съели» на продаже определенных товаров. Уверенность в собственных знаниях приводит к тому, что менеджер постоянно использует одни и те же схемы, которые по его опыту являются наиболее эффективными. Возникает навязчивая манера поведения, при которой игнорируются потребности клиента, что и приводит к падению продаж.

Подобное поведение сейлз-менеджеров непременно нужно корректировать. Для этого стоит организовать ежемесячную аттестацию, по результатам которой будет рассчитываться премия каждого специалиста. При этом необходимо оценивать не только общий объем продаж, но и работу по отдельным типам товаров и конкретным позициям, а также результативность взаимодействия с разными группами клиентов. Если в определенном сегменте выявляются серьезные проблемы, заработок менеджера снизится. Подобное тестирование будет эффективным, если проводить оценку на основе комплекса критериев, вплоть до увеличения суммы заказа каждого клиента.

Ошибка 6. «Фаворит». У каждого продавца есть любимые позиции - товары, которые продаются легче других. Для них он создает определенную технику презентации, которую оттачивает до совершенства. И вновь отходят на второй план принципы индивидуального подхода: менеджер знает, что некоторые позиции являются наиболее успешными, и каждый раз предлагает именно их.

Что ограничивает рост менеджера по продажам?

Михаил Дашкиев, сооснователь Бизнес Молодости:

«Убеждение первое: «Не хочу навязываться». Звоню — навязываюсь, предложение делать — навязываться, о бюджете узнавать — навязываться. Если для вас актуальна эта несостыковка, значит внутри вас психологический барьер, мешающий прогрессу в продажах. Отчего возникает эта проблема? Ответ прост: вы полагаете, что время, потраченное на общение с вами — пустое. Вам кажется, что вы крадете считанные секунды клиента в буквальном смысле, что общение с вами не несёт пользы. Есть и обратный подход: вы настолько уверены в том, что товар или услуги вашей компании принесут исключительно благо клиентам, что готовы продавливать и навязываться сами.

Убеждение второе: «Боюсь назвать цену». Доходит дело до цены — не можете произнести по телефону, высылаете коммерческое предложение. Грубейшая ошибка. Возьмите за правило: встреча лучше, чем звонок — звонок лучше, чем письмо. В чём глубина убеждения? Вы боитесь, что клиент станет беднее на 500 000 рублей, и поэтому вы будто извиняетесь за эту цену. Избавьтесь от этого «таракана» в вашей голове: вы берёте деньги не из чужого кармана, вы берёте деньги из мира за своё мастерство.

Если в вас будет убеждение, что даете вы в несколько раз больше, чем получаете, то тогда проблемы с навязыванием и ценой рушатся моментально. Продайте свой товар, свою фирму самому себе. Поймите ценность вашей деятельности. Не удаётся? Тогда никакие речевые формулировки, скрипты и прочее не спасут в реальных продажах. Возвращайтесь к этому пункту снова и снова до тех пор, пока не получится.»

Выйти на новый уровень проще, чем кажется. Убедись в этом сейчас -

В таком случае необходимо подтолкнуть сотрудника к изменению стиля работы. Чтобы он стал более гибким и научился подбирать нестандартные решения, необходимо повысить план продаж по тем категориям, которым он уделяет мало внимания.

Секрет успешных переговорщиков. 8 вопросов для увеличения продаж:

8 способов удержаться на плаву в период падения продаж

1. Разработать стратегию продаж с учетом интересов каждого клиента

Практически у каждой фирмы есть несколько наиболее ценных клиентов, с каждым из которых необходимо работать индивидуально. Чтобы избежать падения розничных продаж, важно рассчитывать предполагаемые объемы реализации по каждой торговой марке, не забывая об их потенциале роста и о том, какие ресурсы необходимы для развития тех или иных позиций. Что касается оптовых продаж, здесь нужно контролировать количество точек реализации, отслеживать объемы продаж в каждой из них и искать методы поддержки оптовых покупателей.

Специалисты из Boston Consulting Group выдвинули теорию, по которой жизненный цикл каждого продукта состоит из четырех стадий:

• выход на рынок (этап «трудные дети»);
• рост (этап «звезды»);
• зрелость (этап «дойные коровы»);
• спад (этап «собаки»).

На растущем рынке предприниматели стараются открыть бизнес, связанный с продукцией, находящейся на первом этапе цикла. При должных инвестициях такое предприятие быстро выходит на большую прибыль. В ситуации падения продаж выгоднее работать со «звездами» или «дойными коровами». Эти товары характеризуются более широким рынком и стабильным объемом реализации.

Продукцию, которая находится на стадии выхода на рынок, стоит выбирать только в том случае, когда у предпринимателя есть достаточно ресурсов для ее дальнейшего продвижения. Товары последней категории, находящиеся на стадии спада, являются неким балластом для компании. В кризисные времена работа с такой продукцией приводит к убыточности бизнеса.

3. Не принимайте предложения, противоречащие вашей бизнес-концепции

В 2018 падение продаж также заметили многие компании, связанные с самыми разными группами товаров. Желая сохранить высокий уровень заработка, некоторые руководители соглашаются на сотрудничество с поставщиками совершенно нетипичной для бренда продукции. Однако данная стратегия приводит к противоположному результату: позиционирование предприятия на рынке размывается, а объемы реализации продолжают падать.

4. Даже очень выгодным клиентам не предлагайте специальных цен

Одним из приемов, позволяющим на короткий период увеличить прибыль, является снижение отпускных цен для некоторых наиболее ценных клиентов. Но что будет, если однажды реализуемая компанией продукция появится в розничном магазине одного из партнеров по цене, которая для другого партнера является закупочной? Естественно, это будет серьезным ударом по репутации и может стать причиной потери доверия ЦА. Чтобы такого не случилось, необходимо поддерживать стабильную и насколько возможно узкую вилку цен.

5. Поручайте сотрудникам только то, что приоритетно для компании

В небольших компаниях часто бывает так, что менеджер или продавец время от времени выполняет функции других сотрудников: например, помогает главному бухгалтеру, занимаясь счетами и накладными. При этом неизбежно страдает качество выполнения ключевых обязанностей данного специалиста, что в условиях падения продаж категорически неприемлемо.

В каждой конкретной ситуации необходимо сосредоточиться на задачах, являющихся для компании приоритетными. Если бренд еще находится на стадии становления, необходимо найти менеджера, который смог бы рассмотреть потенциал продукта и найти его целевую аудиторию. Когда база клиентов уже сформирована, будет особенно ценен специалист со знаниями и опытом в области развития коммерческих взаимоотношений. Для реализации товаров повседневного спроса понадобится такой сотрудник, который разбирается в технологии их продвижения и сможет оптимизировать процесс настолько, чтобы при среднем уровне затрат продавать максимальный объем продукции.

6. Наладьте работу только с лучшими партнерами

Чтобы удержаться на плаву в период падения продаж, нужно четко понимать, какую выгоду несет сотрудничество с тем или иным партнером. Для этого руководитель должен составить список всех клиентов и определить плюсы и минусы взаимоотношений с каждым из них. При этом нельзя забывать о специфике деятельности предприятия. Так, если вы занимаетесь оптовыми продажами, стоит задуматься, какое из предприятий сможет наиболее эффективно продвигать ваш товар в своем регионе. В сфере розничной торговли очень важно правильно оценить надежность поставщика. Необходимо быть уверенным, что в кризисной ситуации он поддержит вас поставками высокомаржинальной продукции. Тщательный анализ ценности клиентов позволит вам понять, с кем из них стоит поддерживать отношения, чтобы в дальнейшем не потерять свою позицию на рынке. Если при детальном рассмотрении вы не находите в сотрудничестве весомых выгод, то его лучше прекратить.

7. Соблюдайте баланс в портфеле партнеров

Ни одной компании не стоит в течение долгого времени сотрудничать лишь с одним контрагентом. Если в экономике назревает кризис, а вы в данный момент закупаете товар только у одного оптовика или поставляете продукцию только в один магазин - вы серьезно рискуете.

8. Сейлз-менеджеры должны четко понимать конкурентные преимущества вашего товара

Продавцы, которые работают непосредственно на торговых точках, не всегда могут внятно рассказать о преимуществах того или иного товара. Когда новые продукты, обладающие целым рядом достоинств, демонстрируются топ-менеджерам, презентации бывают предельно качественными. При этом конкретный консультант в своей работе использует лишь малую часть имеющейся информации о товаре. Когда на полке магазина появляется новая позиция, максимум, что о ней может рассказать менеджер - это цену и основные эксплуатационные характеристики. Руководитель должен следить за тем, чтобы сотрудники розничных магазинов хорошо понимали конкурентные преимущества всех реализуемых товаров. Тогда они смогут в полной мере отвечать на все вопросы покупателей и для каждого подбирать действительно подходящий вариант.

Пример того, как НЕЛЬЗЯ вести себя с клиентами

Михаил Дашкиев, сооснователь Бизнес Молодости:

В Бизнес Молодости, например, есть отдел качества, который прослушивает 1000 звонков и выявляет нарушения корпоративного стандарта, применяя штрафы и санкции к сотрудникам.

Вот пример того, как НЕЛЬЗЯ вести себя с клиентами:

А ещё я слышала про «Миллион за сто». Немного прочитала, но, наверное, это не для нас совсем?

Ну, конечно, вы же с этой ценой не можете определиться с коучингом. Какой вам «Миллион за сто»? Сами понимаете, суммы большие. Да и вообще нет компетенции и резона объяснять вам эту программу, потому что этим занимаются другие менеджеры. Я за неё вообще не отвечаю.

Понятно...То есть, не резон объяснять, да?

Ну, сами понимаете, мы сейчас на другой стадии находимся. У вас бизнес на уровне коучинга и интенсива, тем более вы ещё с нишей не определились.

Да у меня вообще её нет. Какой там бизнес…

Ну, о чём тут можно говорить? У меня тоже нет резона абсолютно объяснять, мне ничего за него не идёт...Вот…(зевок). Так что, вот такие дела.

Что ж, ладно. Большое спасибо… Я подумаю.

Главный тезис заключается в том, что, если вы не слышите подобное у себя и в компании, то, скорее всего, вы не проверяли, не вскрывали это.»

Выйти на новый уровень проще, чем кажется. Убедись в этом сейчас -

Причины падения продаж в розничной торговле и пути решения проблем

Причина №1: магазин расположен неудачно

Рейтинг причин падения продаж в магазинах розничной торговли возглавляет неправильное расположение торговой точки. Специалисты подтверждают: от того, какую площадку руководители подберут для будущего магазина, напрямую зависит прибыль. Торговля в местах с низкой проходимостью сокращает количество клиентов и максимальный объем реализуемой продукции в несколько раз.

Как вы теряете 80% клиентов или зачем нужна система следующих шагов?

Причина №2: витрина и торговый зал оформлены неправильно

Непривлекательные витрины - один из тех факторов, которые часто вызывают падение продаж. Не менее важно и оформление торгового зала: чистые полки, красиво разложенные товары, читабельные ценники. Помните: люди планируют заранее лишь около 30 % своих покупок, в остальных случаях вещи приобретаются спонтанно. А грамотное расположение продукции - один из тех инструментов, с помощью которых можно влиять на решение ваших гостей.

Решение проблемы. Оформляя витрины и торговый зал своего магазина, не забывайте учитывать следующие нюансы:

1. Чтобы какие-то позиции продавались более активно, товары необходимо располагать на полках на уровне глаз покупателей.
2. Основное правило мерчандайзинга гласит, что в магазине есть три места, которым клиенты уделяют наибольшее внимание: вход, витрина с самой ходовой продукцией и кассовая зона.
3. Полки, стеллажи и витрины с разными группами товаров необходимо располагать с учетом того, что покупатели двигаются по залу против часовой стрелки.
4. У самого входа лучше поставить витрины с наиболее популярными товарами, которые в любом случае будут привлекать внимание тех, кто входит в зал.
5. При открытии магазина нельзя забывать о цветовом и световом оформлении витрины и помещения. В основе дизайнерской концепции любой торговой точки лежит принцип: она должна быть яркой и заставлять проходящих мимо людей остановиться.
6. Хотя бы два раза в месяц ассортимент товаров на витрине необходимо обновлять. Следите также и за тем, чтобы вещи, которые там находятся, были в наличии в магазине.

Причина №3: атмосфера в магазине не располагает к покупкам

Атмосфера, располагающая к покупке, - понятие весьма абстрактное, поскольку ее нельзя измерить или оценить по каким-то конкретным критериям. Но на самом деле правильная атмосфера очень важна и ее отсутствие может привести к ощутимому падению продаж.

Что же, помимо низких цен и широкого выбора, может создать у покупателей положительное впечатление и обеспечить магазину выручку? Необходимо учесть множество мелочей: помещение должно быть чистым, хорошо проветриваемым, уютным. Важно также правильно расположить полки с продукцией, поддерживать порядок на них и следить за актуальностью и внешним видом ценников. Кроме этого, на настроение клиентов влияет свет и музыка в зале.

Действительно, атмосфера - очень тонкий момент, но зачастую именно от него зависит, вернется ли человек в магазин снова.

Решение проблемы. Для обеспечения благоприятной атмосферы необходимо особое внимание уделить планировке торгового зала. В любом магазине есть так называемые «горячие» зоны, где расположены товары повседневного спроса, которые всегда расходятся быстро. Но есть и «холодные» зоны, в которых товар может залежаться вплоть до окончания срока годности.

Чтобы увеличить продажи в «холодных» зонах, над ними необходимо целенаправленно работать. Есть несколько хитростей, которые помогают привлечь внимание покупателей к находящейся там продукции: например, расположить рядом топовые товары, необходимые практически каждому посетителю.

Все стеллажи должны быть расположены так, чтобы между ними оставалось достаточно пространства. Тогда два человека смогут легко разойтись, не задев друг друга или полок с товарами.

Еще один важный момент - система вентиляции. Ее правильное функционирование обеспечивает приток свежего воздуха и комфортную температуру в помещении.

Разрабатывая цветовое оформление зала, учитывайте психологическое влияние разных оттенков на человека. Так, холодные тона успокаивают и располагают к отдыху, а теплые - напротив, стимулируют активную деятельность.

Причина №4: качество обслуживания оставляет желать лучшего

Часто после анализа падения продаж эксперты однозначно заявляют, что причина негативных изменений кроется в поведении персонала. Некомпетентность, неумение взаимодействовать с покупателями, даже грубость - все это неизбежно отталкивает клиентов.

Сотрудники, которые непосредственно общаются с клиентами, - это «лицо» магазина. От их знаний, профессионализма и вежливости в общении напрямую зависит, совершит ли клиент покупку, вернется ли в компанию снова, порекомендует ли ее друзьям или оставит в Интернете негативный отзыв.

На сегодняшний день важность человеческого фактора в сфере торговли трудно переоценить. В условиях конкурентной борьбы зачастую становится наиболее востребованной именно та фирма, которая предлагает не только качественные товары, но и высокий уровень обслуживания. Остальные в этот момент наблюдают неуклонное падение продаж.

Решение проблемы. Существует как минимум один безотказный метод проверки качества работы персонала - визит тайного покупателя. Специально обученный человек приходит в магазин под видом обычного посетителя и внимательно оценивает все аспекты обслуживания: чистоту в зале, правильность выкладки товаров, знание продавцами ассортимента, их умение решать конфликтные ситуации.

В это трудно поверить, но в 95 % случаев отчеты тайных покупателей говорят о том, что продавцы не здороваются с клиентами, когда те входят в помещение. Еще реже сотрудники прощаются и приглашают посетить магазин снова.

Лишь в 10 % торговых точек у работников есть бейджи. Довольно часто товары плохо распределены по стеллажам: где-то вещи просто свалены в кучу, где-то перепутаны или отсутствуют ценники. При всем этом на конкретные вопросы по той или иной позиции тайные покупатели крайне редко получают вразумительные ответы.

Именно поэтому данный метод проверки профессионализма персонала получил огромную популярность во всем мире. Отчеты тайных покупателей помогают за короткое время в полной мере оценить работу сотрудников, выявить основные проблемы и начать работу над недостатками.

По итогам нескольких проверок одной и той же точки владелец получит исчерпывающую информацию о том, как организована работа в магазине и как сотрудники обслуживают клиентов. Следующим шагом станет реализация мероприятий, направленных на улучшение сервиса. Это могут быть, к примеру, тренинги по вежливому общению с клиентами и решению конфликтов.

Чтобы розничный магазин был прибыльным, необходимо использовать различные рекламные инструменты, позволяющие обеспечить стабильный поток клиентов. В текущих экономических условиях заниматься торговлей без продвижения магазина просто невозможно.

Удачное расположение, просторное и красиво оформленное помещение, ассортимент, вежливый персонал - эти и многие другие факторы важны для успешной работы торговой точки. Но без рекламы все они теряют смысл, потому что многие люди просто не узнают о существовании вашего магазина и никогда его не посетят.

Не менее важно и качество рекламных материалов. Эксперты говорят, что большая часть рекламы магазинов является неэффективной, а значит, вложенные в нее деньги не окупаются. Поэтому предприниматель, который начинает заниматься торговлей, должен со всей серьезностью отнестись к вопросу продвижения.

Причина №6: ваши покупатели не лояльны

Лояльным считается покупатель, который положительно относится к организации. Такое отношение формируется в процессе взаимодействия с клиентом: если качество товара, уровень обслуживания и другие характеристики магазина произвели на него хорошее впечатление, то в следующий раз он снова обратится в данную компанию.

Лояльные покупатели представляют особую ценность для любой фирмы, потому что их линия поведения постоянна и положительно сказывается на прибыли. Один раз случайно зайти в магазин и сделать покупку может любой человек, который еще вчера ничего не знал о вашем бренде. Но возвращаться туда снова и снова, да еще и рекомендовать знакомым будут лишь некоторые.

Широкий круг постоянных покупателей - гарантия того, что в магазине не случится внезапного падения продаж. А чтобы сформировать у аудитории нужное отношение к бренду, необходимо разрабатывать программы повышения лояльности.

Решение проблемы. Первый шаг - определение текущего уровня лояльности клиентов. Для этого обычно проводится анкетирование, в ходе которого покупатели отвечают на простые вопросы о качестве продукции, оформлении торговых точек, поведении сотрудников и других аспектах обслуживания.

Один из основных инструментов, мотивирующих к повторной покупке, - это, конечно, скидки. Данный способ является довольно эффективным, поскольку ощущение экономии дает клиенту моральное удовлетворение.

Довольно часто магазины предлагают фиксированную скидку владельцам дисконтных карт. Другой вариант - накопительная система, при которой скидка зависит от суммы покупки. Она не только стимулирует клиентов возвращаться в магазин снова, но и увеличивает размер чека, тем самым препятствуя падению продаж.

Программа повышения лояльности разрабатывается в соответствии с двумя основными целями: привлекать новых клиентов и удерживать уже существующих. Также при ее составлении важно учитывать особенности конкурентной среды, ведь другие магазины тоже предлагают покупателям различные выгоды, и вы всегда должны быть на шаг впереди них.

Специалисты в области маркетинга советуют предпринимателям на регулярной основе отслеживать изменения лояльности клиентов и постоянно внедрять новые методы ее повышения.

Люди, которые хорошо относятся к бренду, становятся постоянными покупателями, а значит, обеспечивают фирме стабильный товарооборот и прибыль.

Видео о типичных проблемах при развитии бизнеса и о том, как остановить падение продаж с помощью техники «Голова»:

Резкое падение продаж в интернет-магазине: находим и устраняем «течь»

1. Падение конверсии

Конверсией в онлайн-торговле называют отношение посетителей, которые оформили покупку на сайте, к общему количеству гостей. Этот показатель является одним из основных при оценке работы интернет-магазина.

Уровень конверсии необходимо анализировать каждый месяц. Особенно важно сопоставлять рост или снижение показателя с теми изменениями, которые происходят на сайте. Так руководитель сможет понять, что вызывает рост или падение продаж.

Еще одно близкое к конверсии понятие - воронка продаж. Она показывает количество посетителей, которые не просто зашли на сайт, но и купили там товар. Определение воронки продаж необходимо для того, чтобы увидеть, на каких этапах отсеивается наибольшее количество потенциальных клиентов.

К падению конверсии приводят следующие факторы:

Изменения на сайте. Возможно, показатель снизился после определенных изменений. Понять, что пошло не так, поможет Google Analytics. С его помощью вы сможете оценить конверсию каждой страницы, найти проблему и устранить ее. Также при анализе изменений необходимо учитывать, с каких устройств и браузеров пользователи попадают на сайт.

Коммуникация с клиентом. На конверсию влияют не только характеристики интернет-магазина, но и умение менеджеров общаться с аудиторией. Если у вас не налажен механизм взаимодействия с потенциальными клиентами, то даже у самого качественного сайта показатели эффективности будут неудовлетворительными. Соответственно, повышенное внимание необходимо уделять не только сайту, но и работе отдела продаж. Контролировать его деятельность помогут регулярные проверки, а улучшить навыки сотрудников - специальные обучающие тренинги.

Отсутствие онлайн-консультанта. На современном этапе развития интернет-торговли специальный виджет для общения с менеджером является неотъемлемым атрибутом любого онлайн-магазина. Такая функция позволяет клиентам буквально за минуту получить любую информацию об интересующем товаре. Однако, если виджет работает некорректно, это тоже может вызвать падение продаж.

Внешние факторы. Среди внешних факторов, которые негативно сказываются на конверсии, можно назвать:

- «несезонность» продаж;

Праздничные дни.

То, как меняется спрос в зависимости от сезона, можно узнать с помощью инструмента Google Trends.

Чтобы минимизировать влияние внешних факторов на объем реализации товаров, необходимо использовать методы дополнительного стимулирования продаж: акции, распродажи и т. д.

Трафик - это показатель, отражающий то, сколько человек заходят на ваш сайт. Чем выше посещаемость, тем больше у вас потенциальных покупателей.

Каналы, которые приводят интернет-пользователей на сайт, называют источниками трафика. При этом трафик делится на два вида:

• органический;
• неорганический.

Первая группа - это те посетители, которые перешли по ссылке из выдачи поисковых систем. Объем органического трафика зависит от того, как часто поисковики предлагают ваш сайт в ответ на соответствующие запросы. Чтобы этот показатель был высоким, необходима качественная SEO-оптимизация размещаемого контента. Вторая группа - гости, которые оказались на сайте благодаря рекламе, за которую вы заплатили.

3. Технические проблемы сайта

Падение продаж вполне закономерно, если сайт работает некорректно. Заметив проблемы с трафиком, протестируйте правильность работы всех функций вашего магазина.

• Скорость сайта. Страницы онлайн-магазина должны открываться быстро. Если загрузки приходится ждать более двух секунд, нужно принять меры.
• Адаптивность сайта. Все чаще люди изучают товары и даже совершают покупки онлайн с помощью различных гаджетов. Поэтому таким важным критерием качественно разработанного сайта становится адаптивность, то есть возможность без проблем просматривать страницы с любых устройств и браузеров. Тенденцию к использованию планшетов и телефонов для покупок в Интернете нельзя игнорировать, иначе можно потерять большое количество потенциальных клиентов.
• Плохая навигация сайта. Интернет-пользователи привыкли к простым и удобным в использовании ресурсам. Если ваша система навигации не позволяет быстро найти необходимый товар, клиент просто откроет другой сайт. Важно обеспечить посетителям возможность в считанные секунды получить ту информацию, в которой они заинтересованы. Этому могут помешать следующие ошибки:

  Отсутствие необходимых фильтров для поиска товаров;

  Неправильное функционирование поиска;

  Плохо структурированный каталог;

  Отсутствие таких вкладок, как «Распродажи» и «Популярное».

Следуя этим простым советам, вы сможете найти причину падения продаж и устранить ее, чтобы прибыль оставалась на высоком уровне.

7 ценных советов руководителям компаний, переживающих период падения продаж

1. Улыбка может творить чудеса

Руководитель должен в любой ситуации сохранять позитивный настрой. Когда сотрудники по выражению лица директора понимают, что настал сложный для компании период, ни к чему хорошему это не приводит. Некоторые, возможно, поддержат вас и предложат варианты решения проблем, но большинство задумается о смене работы. Какой бы нестандартной ни была ситуация, владелец бизнеса должен быть уверен в положительном исходе. При этом, разумеется, необходимо по максимуму использовать свои знания и развернуть активную деятельность по борьбе с падением продаж. В условиях снижения доходов многие управленцы предпочитают сменить стиль руководства на авторитарный и лично контролировать все процессы.

Почему важно полюбить продажи?

Михаил Дашкиев, сооснователь Бизнес Молодости:

«Никогда не вырастет тот менеджер, и никогда не вырастет тот человек, который не любит продажи и считает это плохим, временным, ниже своего достоинства. Такой подход ни к чему не приведёт. Только если вы реально полюбите продажи всей душой и сердцем, тогда у вас всё получится.»

Выйти на новый уровень проще, чем кажется. Убедись в этом сейчас -

2. Ваша цель - большой кусок пирога

Прибыльный бизнес может родиться и в кризисный период. В это время с трудностями сталкиваются все компании, и вопрос лишь в том, кто быстрее и эффективнее с ними справится. В условиях затишья шанс быть услышанным возрастает. При этом нельзя забывать, что вместе со снижением платежеспособности клиентов снижаются и их требования к качеству товаров и услуг. Кризис - это отличный повод показать себя с лучшей стороны. Необходимо использовать для привлечения клиентов не только распродажи, но и другие маркетинговые инструменты. Важно, чтобы на рекламные мероприятия уходило не слишком много денег. Поэтому в условиях повсеместного падения продаж залогом успеха становится умение найти креативные, но при этом не слишком затратные методы стимулирования сбыта.

3. Продуктивные совещания помогут в борьбе с падением продаж

Когда компания переживает непростые времена, обязательными становятся еженедельные собрания с участием как минимум пяти сотрудников из разных отделов предприятия. На каждой встрече специалисты должны общими усилиями анализировать сложившуюся ситуацию и разрабатывать стратегию борьбы с падением продаж. Важно, чтобы это был настоящий мозговой штурм, а не скучное совещание. Направить работу в нужное русло поможет ведущий - креативный специалист с хорошими управленческими навыками. Выдвигаемые предложения необходимо оценивать с помощью различных методик, а затем переходить к их срочному внедрению.

4. Больше контактируйте с клиентами

Когда клиентов очень много, не всегда получается индивидуально работать с каждым. Когда наблюдается спад продаж, такая возможность появляется. Если вы управляете розничной сетью, организуйте интересные мероприятия, которые привлекли бы посетителей в ваши магазины: например, выставку или презентацию новой продукции. Можно оформить в торговом зале фотозону или пригласить музыкантов. Постоянных клиентов желательно звать на такие мероприятия лично, и для этого эффективнее использовать звонки, чем СМС. Если вы работаете с бизнесом, то необходимо активизировать взаимодействие с клиентской базой. Подумайте, какие темы были бы интересны вашим клиентам, и проведите для них круглый стол, тренинг или мастер-класс. Такие мероприятия позволят вам не только увеличить продажи, но и получить полезную информацию о своих партнерах.

5. Делитесь своей энергией с сотрудниками

В период кризиса особенно важно думать позитивно. В первую очередь руководитель настраивает на успех себя, а затем заряжает коллег. Чтобы решить все невысказанные вопросы и избежать слухов, старайтесь регулярно общаться с персоналом. Для этого можно использовать различные мероприятия, а также статьи и радиосообщения.

Структура обращения может быть примерно такой:

• позитивное приветствие;
• обозначение актуальных для компании вопросов;
• мотивационные фразы для поднятия боевого духа в коллективе;
• ответы на вопросы, которые в данные момент интересуют работников (будет ли сокращение, когда ждать зарплату и т. д.);
• позитивная информация: объявление о премиях, похвала в адрес сотрудников, положительные итоги предыдущего рабочего дня.

Руководителю стоит целенаправленно заняться мотивацией подчиненных. В кризисной ситуации у них непременно появятся опасения, которые необходимо развеять. Если все говорят о сокращении - подпишите документ, запрещающий увольнения. Если боятся задержки зарплаты - выдайте ее заранее.

6. Разожгите азарт в своих сейлз-менеджерах

Чтобы падение продаж не стало для специалистов катастрофой, они должны быть морально готовы к решению сложных задач. Развить выносливость персонала поможет практика повышения сложности текущих задач. Зачастую высокие требования заставляют работников открыть в себе ресурсы, о которых они даже не подозревали. Хороший вариант - внутреннее соревнование с достойным призом, за который все захотят побороться. Атмосфера здоровой конкуренции будет мотивировать сотрудников увеличивать свои показатели.

7. Встаньте в первую линию своих продаж

Если руководитель покажет, что способен справиться с любыми трудностями, работники будут чувствовать себя более уверенно. К тому же директор сможет объективно оценить причины падения продаж и получить обратную связь от клиентов.

Бизнесом занимаются, чтобы зарабатывать деньги. И часто из-за этого возникает ассоциация: чем больше денег на расчетном счету, тем лучше. А как получить больше денег? Правильно - больше продавать. Но если просто сломя голову побежать увеличивать продажи, есть риск испортить ситуацию. Александр Афанасьев, основатель консалт-бюро «Нескучные финансы» , рассказывает, как и почему так получается.

Почему рост продаж может убить прибыль и весь бизнес

Александр Афанасьев

Больше продаж - ниже цена, выше издержки

Давайте сразу обозначим: деньги абсолютно ничего не говорят об эффективности бизнеса. Об эффективности бизнеса говорит только чистая прибыль. И вот она с ростом продаж может пострадать из-за двух факторов.

Обобщить эти два фактора можно так: с ростом объема продаж падает темп роста выручки

Рост продаж снижает цену. При определенном количестве продаж уже не остается людей, которые готовы купить ваш товар за первоначальную цену. Чтобы увеличить продажи, нужно выйти на новую - а для этого придется снизить цену.

Выручка на единицу товара с ростом продаж падает, потому что вы продаете дешевле

Пример. Кирпичный завод продавал кирпичи в розницу по цене 20 рублей за штуку. Потом начал увеличивать обороты и вышел на оптовый рынок, где цена одного кирпича - уже 17 рублей. А в крупный оптом отдавал кирпичи по цене 12 рублей за штуку.

Рост продаж повышает издержки. Чтобы больше продавать, приходится больше тратить: покупать новое оборудование, нанимать дополнительных сотрудников, арендовать площади побольше. Эти новые издержки съедают часть прибыли.

Как растут общие затраты на производство с ростом объема продаж

Пример. Кирпичный завод производил 500 тысяч кирпичей в месяц. На производство тратил 4 миллиона рублей - по 8 рублей на кирпич.

Собственник решил, что продавать надо больше, и расширил производство. Арендовал цех побольше, нанял новых рабочих. Плюс понадобились прорабы, чтобы контролировать рабочих. Менеджеров по продажам тоже стало больше, их пересадили в новый офис, побольше и поприличнее.

Теперь завод делает 2 миллиона кирпичей в месяц, а на производство тратит уже 18 миллионов рублей - по 9 рублей на кирпич.

Зачастую оба этих фактора действуют одновременно: цена снижается, а издержки растут.

Завод стал делать больше оптовых поставок с ценой одного кирпича меньше, чем в рознице. Объем производства вырос в 4 раза, выручка - в 2,2 раза, а прибыль упала на 33%.

Повышать объем продаж нужно ровно до тех пор, пока этот объем перевешивает снижение прибыли на одну единицу товара. Важно не проворонить момент, когда дальнейший рост продаж начинает съедать прибыль.

Больше продаж - больше замороженных денег

Даже если рост продаж не снизит прибыль, он все равно может выйти компании боком.

Пример. Опять возьмем кирпичный завод. Он продает кирпичи крупным строительным компаниям с отсрочкой платежа 30 дней. В месяц делали кирпичей на 700 тысяч рублей, продавали их за 1 миллион. Новые партии для следующих продаж делали на свои деньги.

Менеджеры продаж перевыполнили план и продали кирпичей на 5 миллионов. На производство такого количества кирпичей завод потратил все деньги, а оплата за них придет только через месяц. В течение этого времени нечем платить зарплаты, аренду, не на что покупать сырье. А еще не на что произвести кирпичи, поэтому месяц завод просто стоит, а потом еще неделю делает новую поставку.

У компании действительно стало больше прибыли, но эта прибыль заморожена в дебиторской задолженности и запасах. Причем запасов с ростом продаж нужно больше, и не всегда на их пополнение хватает прибыли.

Такая ситуация сплошь и рядом случается в производстве и строительстве, но и в других сферах тоже бывает. Например, дизайн-бюро понабрало заказов с отсрочками, а платить фрилансерам за выполненные проекты нечем.

Как увеличивать продажи с умом

• Не гонитесь за объемом продаж - повышайте его не просто потому что, а только ради увеличения прибыли. Питер Друкер писал: «В бизнесе необходимо тщательно следить за тем, чтобы не путать жир с мускулами, а объем бизнеса - с эффективностью».
• Проанализируйте, как объем продаж повлияет на доходы и расходы компании. Нащупайте точку максимальной прибыли - объем продаж, при которой прибыль достигает максимума, а дальше уже падает.

Точка максимальной прибыли достигается при равенстве маржинальных затрат и доходов

• Не давайте разрастаться дебиторской задолженности. Если продаете с отсрочкой - следите, чтобы она не заставила вас перебиваться с хлеба на воду, пока деньги не придут. Планируйте повышение продаж наперед - составляйте подробные бюджеты, чтобы видеть, сколько денег вам понадобится для работы.